Vendedores de ideas, líderes de la industria

JUAN CARLOS BERMÚDEZ
Consultor empresarial

La compra de objetos se desestima. La gente de cualquier sector comercial va en pos de las ideas.

Por ejemplo, la renta de equipos de alta tecnología se convierte en posibilidad de incrementar hasta 33% la producción en la industria de construcción, retail y farmacéutica sin descapitalizar a las compañías con la compra de tales bienes.

La demanda de equipos de elevación para trabajos en altura se incrementó en más del 300% en el último quinquenio y aparecieron múltiples soluciones y aplicaciones para los sectores de la construcción, industrial, institucional y gubernamental. En general se trataron de firmas trasnacionales las que iniciaron operaciones en México. Se trataba de inversiones muy altas en equipos eléctricos y por combustión, cobertura nacional y capacidad de altura del rango de los 20 a los 185 pies.

Aunado a esto, la industria requería una gama muy alta de especializaciones e incluso asesoría ya que realizaban desde el montaje de escenarios en eventos hasta la instalación de estructura o iluminación en plantas industriales, almacenes y bodegas. Incluso se emplearon para la reparación de instalaciones eléctricas o el mantenimiento general de cualquier inmueble.

Los equipos de elevación unipersonales fueron otra gran demanda en México. Son equipos versátiles e ideales para interiores por su fácil manejo entre puertas. Los de tipo tijera cuentan con una amplia plataforma para un trabajo más rápido y en equipo. Si lo que se requiere es superar obstáculos en elevación, se tienen a disposición las plataformas articuladas y telescópicas para un mayor alcance vertical.

Adicionalmente, los elevadores de material, montacargas y manipuladores telescópicos aumentaron su demanda porque permiten ahorrar tiempo y optimizar el esfuerzo del personal sin poner en peligro la seguridad. Asimismo, brindan la posibilidad de colocar cargas en almacenes o lugares con difícil acceso como techos o superficies en altura.

Sin embargo, no todas las compañías pueden invertir en equipos tan especializados y caros. Así, una firma mexicana, Prosic, decidió contribuir a mejorar la infraestructura en México y ampliar la gama de soluciones con la venta, renta y asesoría de los equipos de altura más vanguardistas. La empresa logró participar entonces en la construcción de la planta Audi en Puebla, la construcción del complejo petroquímico de Etileno XXI en Veracruz, la modernización y ampliación de la planta de General Motors en San Luis Potosí y la remodelación de la planta manufacturera de Chrysler en Toluca.

Actualmente esa compañía pionera cuenta con un equipo técnico especializado que se encarga de mantener la maquinaria en óptimas condiciones para su funcionamiento. Al tratar de “adivinar” las expectativas de sus clientes, logró que ellos realizaran su trabajo con total confianza y seguridad, lo que incidió a su vez en disminuir costos y tiempos en el proceso.

El liderazgo de esa firma no se basa sólo en ser distribuidora de marcas líderes a nivel mundial como JLG, Genie, Skyjack Socage y Heli, sino en su capacidad de asesorar a la industria en una rama altamente especializada.

Actualmente, para ostentar el liderazgo en determinados nichos de mercado, se deben ofrecer las soluciones más vanguardistas y poder explicar a los clientes las ventajas competitivas que tienen, su funcionamiento y formas de medir la efectividad y desempeño.

Los líderes del mercado actualmente son los gurús de su materia. Son asesores empresariales.