Invierte de manera inteligente en publicidad

ÓSCAR IBARRA
Director General de Constructores de Marcas
www.complices.mx

Si piensas que la publicidad puede ser la solución mágica para que tu negocio crezca, piénsalo de nuevo… después de leer esto.

El mundo de los negocios está lleno de depredadores, como seguramente has escuchado, probablemente has visto y ojalá que muy remotamente hayas experimentado.

Entre las variedades de estos personajes te puedes encontrar con muchos tipos, empleados que se sobrevaloran, clientes que te minusvaloran y otros internos o externos que, como verdaderas aves de rapiña, están constantemente sobrevolando tu negocio para ver cuando te encuentran vulnerable.

Dentro de ellos puedes contar a los representantes de ventas de los medios de comunicación de cualquier tipo, desde los digitales que se venden como buenos, bonitos baratos, hasta los medios convencionales como la televisión, radio, periódicos y revistas especializadas en las que quizá hayas soñado con ver tu marca pero nunca imaginaste que podría ser realidad.

Es importante entender que los representantes o vendedores de los medios no están preocupados por el crecimiento de tu negocio, sino por lograr el número o la cuota de ventas de publicidad de la empresa para la cual trabajan. Es muy probable que te mientan, te prometan resultados que no tienen forma de avalar y te enamoren “regalándote” la creatividad y la producción de tu publicidad, con el argumento de que así no distraes recursos y toda la inversión la concentras en el medio.

En conversaciones informales con medios de comunicación hemos aprendido que más o menos la mitad de los anunciantes que sus vendedores conquistan cada año, abandonan la idea de hacer publicidad decepcionados por la falta de resultados. No es extraño cuando depositan la responsabilidad de hacer publicidad que funcione en quienes no tienen idea de cómo hacerla. Es como aceptar que un carpintero te opere del cerebro porque te va a regalar el paquete del quirófano.

Si no quieres ser víctima de una de estas maniobras que se llevan tu dinero a cambio de nada, no pierdas de vista que medios hay muchos, pero inteligencia poca. Te sugiero seguir estos tres pasos:

1. Apóyate en profesionales que de la mano contigo desarrollen una propuesta de valor superior para tu marca. Mastícala, pruébala, mídela con investigación formal si tienes el presupuesto o ve al mercado a platicar con las personas que esperas que sean tus consumidores.

2. Escúchalas, no importa lo estúpido que te pueda parecer lo que te digan. Ellos van a tomar sus decisiones de compra a partir de ello.

3. No trates de hacer que piensen “lo correcto” con respecto a tu producto o servicio. En cambio asegúrate de que piensen que tu marca es lo correcto para sus necesidades, de acuerdo a sus percepciones.