5 caminos para magnetizar a tus clientes

ÁLVARO PASTOR
*El autor es Presidente de Barracudaworks, firma especializada en estrategia de marcas
a.pastor@barracuda-works.com

Los “marketeros” vivimos bajo la falsa impresión de que nuestros clientes “target” son susceptibles de ser persuadidos. Pensamos que sus percepciones, gustos, preferencias, conducta,y hábitos pueden ser modificados. Operamos bajo la ilusión de que sus decisiones de compra pueden influenciadas en la medida en la que se logre articular el argumento de venta adecuado.

Las marcas que son diseñadas y manejadas en esos términos –que son la gran mayoría- corren el riesgo de que su éxito comercial está en juego en cada ocasión en la cual su cliente meta se enfrenta al anaquel. El que la decisión de compra le favorezca dependerá de los descuentos, ofertas, promociones que en ese momento la marca y su competencia ofrezcan. Por ello, en los mercados como el nuestro, en los cuales se entiende poco sobre marcas, la actividad en el punto de venta cobra relevancia primordial.

Una suerte distinta la de las marcas con magnetismo

Las marcas que realmente conectan llaman la atención, atraen, y cautivan de manera simultánea, en un sólo esfuerzo, en un mismo contacto: primero y definitivo.
En ellas, no existe un “proceso de adopción”, ni tampoco una intención de persuadir. Se convirtieron para sus clientes en la única opción desde el primer contacto. Para quienes gravitan hacia ellas no existen alternativas, ni sustitutos. Son marcas que poseen una posición de “monopolio” en la mente, el corazón, y el bolsillo de sus clientes. Son la mejor; la única.

Hemos encontrado que las marcas con magnetismo lo son porque recurren a una de las siguientes estrategias:

1.Me hacen sentir bien (Disneyland, Coca Cola, McDonald´s)

Son marcas que dan contención, y representan para sus clientes un santuario dentro de lo impredecible, caótico, y difícil del mundo en el que viven.

2. Me llevan a un mundo al cual quiero pertenecer (Louis Vuitton, Palacio de Hierro,Uber)

Son marcas que proporcionan a sus clientes códigos, situaciones, y momentos que el cliente asocia inequívocamente con el estilo de vida que quiere disfrutar, y para lo cual aún no tiene los recursos.

3. Dicen a los demás quién soy (Harley Davidson, Apple, Rolex)

Se trata de marcas de expresión. Establecen ante la comunidad la personalidad de quien las consume, y su rol dentro del grupo social en el que se desempeña.

4. Reflejan lo que pienso de mí mism@ (Nike, LuluLemon, Mini)

Ayudan a quien las consume a establecer ó reafirmar las nociones positivas que el cliente tiene de sí mismo.

5. Me entienden (Bodega Aurrerá)

Son marcas que reconocen a su cliente como individuo. Son marcas que enaltecen a quien las consume.