Objetivos SMART para tu empresa

ÓSCAR IBARRA
Director General de Constructores de Marcas
www.complices.mx

“Predecir es muy difícil, y sobre todo el futuro”. Esta frase del gran físico Niels Bohr plantea una realidad apabullante y su ironía golpea en la cara a quienes estamos en el mundo de los negocios. ¿Cuántas veces has tratado de predecir el futuro de tu empresa y sus ventas? Seguramente has soñado con ello muchas veces, pero te aseguro que predecirlo es tan difícil como afirmar que conoces el futuro de una relación íntima con una persona desconocida.

Este tema toma especial relevancia ahora que enfrentamos un año que pinta lleno de certezas escalofriantes para algunos y maravillosas para otros... pero que sigue siendo impredecible. ¿Tú como estás preparándote para enfrentar un 2017 lleno de días sin estrenar (como decía Mafalda)? Si no sabes qué vas a hacer con cada uno de esos días, estás corriendo el riesgo de que se te vayan como agua mientras te preocupas de lo que pueda pasar.

Te sugiero que realices una planeación muy concreta basada en objetivos SMART con sus cinco características concretas, como te describo a continuación.

S de eSpecíficos. Conquistar el liderazgo o incrementar las ventas no son específicos. Específico sería colocar a nuestra marca como líder del mercado con una participación mínima del 30% y 5 puntos arriba del siguiente competidor, o incrementar las ventas en un 15% sobre el año anterior manteniendo un margen del 28%.

M de Medibles. Los dos anteriores son perfectamente medibles, de tal manera que puedes ir checando el avance mensual o trimestral. Los objetivos se construyen todos los días, así que revisarlos cada semestre o cada año te puede poner en una situación irremediable.

A de Alcanzables. Si durante el año anterior vendiste 1 millón de pesos, seguramente no será alcanzable un objetivo de 100 millones, a menos que hayas ejecutado una maniobra de crecimiento inexplicable. Para hacer un objetivo alcanzable, es indispensable determinar de dónde esperas que provenga el crecimiento. ¿De que cada cliente te compre más, te compre más seguido y te pague más por lo mismo? ¿De ganarle participación de mercados a tu competencia? ¿De tomar el crecimiento orgánico del mercado?

R de realistas. Como en el caso anterior es indispensable que los objetivos sean realistas y ello dependerá casi siempre de cuántos recursos le asignarás a conseguirlos. Recursos financieros, recursos humanos y recursos técnicos cuando son necesarios. Pero siempre deberán venir vinculados los objetivos a los recursos con que los obtendrás, a menos que quieras estar escuchando explicaciones de porqué no fueron logrados.

T de Temporales. Los objetivos deben ser logrados en una ventana específica de tiempo. De otra manera son buenos deseos que se cumplirán quién sabe cuándo… si es que se cumplen. Los plazos normalmente se fijan en años o semestres y quizá trimestres, pero es indispensable revisarlos al cierre de cada mes. De lo contrario lo que no conseguimos en un mes determinado seguramente será imposible recuperarlo.

Entonces para definir objetivos claros podemos tomar algunos ejemplos como:

Incrementar las ventas en un 15% en volumen y en 18% en valor, en 2017 sobre el año anterior, manteniendo un margen del 28%. Esto es eSpecífico, Medible, Alcanzable, Realista y Temporal.

En la construcción de marcas que repercute en el valor financiero del negocio no hay sorpresas. Obtienes los resultados de lo que construyes… las sorpresas déjalas para los mariachis y las fiestas.