Neuromarketing, conocer el cerebro del cliente es arte

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Estudios concluyen que nos lleva en promedio 2.5 segundos tomar una decisión de compra y 80% de ese tiempo evoluciona en el subconsciente, que es responsable de los impulsos.

¿Quién decide lo que comerás en un restaurante? ¿Quién elige el libro que leerás estas vacaciones? ¿Quién escoge el nuevo traje de baño que vas a comprar? Ni tu presupuesto, ni tu estómago, ni la idea que tenías en la cabeza antes de entrar al establecimiento. Tus emociones.

Los expertos en Marketing son conscientes de que un producto tendrá éxito dependiendo de si puede activar la zona del cerebro conocida como amígdala, responsable de las emociones.

Consumimos con los ojos, olfato, memoria e imaginación. Es aquí donde entra el Neuromarketing, que nos sirve para conocer y analizar, a través de la Neurociencia cómo reaccionamos a distintos estímulos y así poder establecer teorías y patrones para aplicar al Marketing y las ventas.

De acuerdo con IMF Business School hay 5 factores clave con los cuales convencer al consumidor:

Tiempo

Los seres humanos, algunos, tenemos aversión a la pérdida. Mensajes como “edición limitada”, “últimos días” o “hasta fin de existencias” provocan que el cerebro entre en la zona de pérdida. Si añadimos el factor tiempo, en muchos casos la compra estará asegurada. Cuanto menos tiempo tenga el consumidor para decidir, más opciones tiene la marca de que la decisión de compra sea impulsiva e influenciable y termine dándose. De ahí, el éxito de ventas en rebajas, acción cada vez más recurrente para el comercio con campañas de todo tipo: Black Friday y Día sin IVA.

Experiencia

Nuestro cerebro utiliza inconscientemente los hábitos y vivencias pasadas para tomar decisiones de compra. Por eso las marcas se preocupan mucho en influir en la percepción que tiene el cliente. Cuanto más positiva, mayores oportunidades hay de que el cliente la vuelva a consumir.

Efecto halo

En 1920, el psicólogo Eduard Lee Thorndike se refirió como Efecto Halo a hacer referencia a la relación existente entre el atractivo físico de una persona y las atribuciones positivas que le damos. En Marketing, lo utilizamos para transmitir o traspasar el atractivo o cualidades de una persona a un producto.

Efecto goggle

Este término se refiere a la distorsión de la realidad que causa el recibir determinados estímulos justo antes de la compra, de tal manera que favorece la disposición al consumo. Si, por ejemplo, nos dejan probar un producto o nos invitan un café, esto creará una predisposición favorable de cara al producto que nos van a intentar vender.

Señuelo

Esta técnica es muy común y utilizada para conseguir que un producto parezca más ventajoso gracias a una tercera opción. Si el consumidor está dudando entre dos artículos, el proponer un tercero con características peores que el primero, aunque mejor en algún aspecto al segundo, ayudará a que el consumidor adquiera el primero aunque el precio sea mayor.

La investigación neuronal y sensorial en el Marketing acaba de empezar y se irá complicando día a día gracias al desarrollo de tecnología como el Big Data o la Inteligencia Artificial. Esto permitirá a las máquinas reconocer emociones y mejorar las ventas a través del análisis de la expresión facial, temperatura, ritmo cardíaco o la voz. Nos esperan tiempos emocionantes.

*Feedbox es una empresa con presencia mundial que se dedica a la medición de satisfacción multicanal. Nuestro objetivo es que todas las empresas se vuelvan clientecéntricas, poniendo al cliente en su razón de ser y su motor de crecimiento.