5 riesgos que corres por vender barato

ÓSCAR IBARRA
Director General de Constructores de Marcas
www.complices.mx

Es necesario partir de la realidad de que el precio juega un papel fundamental en la percepción de los productos y una mala decisión respecto de la determinación del precio puede hacer que lo barato salga caro.

El precio de un producto o servicio hoy en día debe estar definido por lo que tú consumidor está dispuesto a pagar por tener el satisfactor que representa. Si no has construido ningún satisfactor asociado a tu marca estarás condenado a vende barato... Y a la larga te va a salir muy caro.

Cuando estamos tratando de definir el precio de un producto o servicio uno de los peores errores es partir de la decisión de que va a ser más barato que las marcas que ya están en el mercado. Con esta óptica no tienes ningún margen de maniobra para la construcción de tu marca. Tus consumidores te van a percibir como la opción barata y les va a surgir inevitablemente la pregunta ¿Por qué será tan barato? Quizá te compren mientras su capacidad de desembolso no les permita algo más, pero tarde o temprano te van a abandonar por una marca que represente un mejor nivel de satisfacción... Aunque solo sea no tener que comprar lo más barato por puro apapacho.

Mira las posibles carencias a las que te puedes enfrentar

1. No tendrás margen para invertir en la construcción de valor para tu marca. Un tema que te va a pedir dinero siempre, empezando por lo que hay que invertir para mejorar tu producto o servicio y ampliar tu portafolios para elevar las barreras de abandono y retener a tus consumidores más satisfechos. Si no tienes los recursos para estos desarrollos corres el riesgo de quedarte viendo como otros jugadores te rebasan y te dejan atrás mientras te lamentas o consigues financiamientos que te van a salir caros.

2. No tendrás recursos para generar el capital de trabajo que te va a demandar el crecimiento. Cuando un negocio pequeño va en la ruta del crecimiento, lo que mejor hace es devorar dinero, por la simple razón de que al incrementar las ventas crece la demanda de todo, materia prima, maquinaria y equipo, recursos de distribución y todo esto requiere un capital que va a tardar en regresar todo el ciclo de compra-producción-venta-distribución-cobranza.

3. Estarás absolutamente limitado financieramente para invertir en mercadotecnia, aunque solo fuera en investigación de mercados para entender mejor tu mercado y a tus consumidores y desarrollar propuesta de valor superior. Esto te deja a oscuras y condenado a poner el capital, propio o prestado, en una dinámica de prueba y error en vez de ir por una de entender y concretar.

4. No tendrás capacidad para invertir en comunicación de cualquier tipo con tu audiencia, perdiendo la oportunidad de generar una percepción poderosa del valor que representa tu marca basada en un producto superior. Si lograras un producto o servicio mejor que el resto y no tienes los recursos para decírselo a tu mercado, será como si no lo tuvieras. Como dice el dicho, santo que no es visto no es adorado.

5. Te vas a colocar en el riesgo de tomar malas decisiones por la presión financiera, como "posponer" el pago de los impuestos o de las voraces cuotas del IMSS, o recurrir a oscuros servicios externos de nóminas con el enorme riesgo que ello implica.

Cuando vendes barato simplemente por comprar ventas o participación de mercado sin un plan claro, estructurado y bien soportado financieramente, vas a correr uno o todos estos riesgos y no te va a conducir a nada positivo a largo plazo.

El camino es construir valor, no para vender irracionalmente caro, pero sí para mantener una operación sana que te permita lograr un crecimiento rentable y sostenido.

Mantén en mente que la distancia entre el costo de producción y el precio de venta representa la medida del valor de tu marca.