¿Cómo ser proveedor de Walmart en menos de un año?

NANCY MALACARA

Establecer relaciones comerciales con grandes retailers es un reto para los proveedores locales o pequeños fabricantes en el país, ya que sus condiciones de producción son muy diferentes a la infraestructura y operación que tienen marcas ya reconocidas.

En México, más del 90% de las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) no sobrevive ni cinco años, esto se debe en parte a la falta de plataformas que les permitan desarrollarse y ser más competitivas.

En entrevista, Gisela Noble, directora de Fundación Walmart de México, explicó que, en este contexto, el minorista vio una oportunidad para trabajar de manera conjunta con los pequeños productores y establecer lazos comerciales a largo plazo.

“Endeavor nos reveló que sólo el 20% de las Pymes dura más de 3 años. Por eso, a través del programa Pequeño Productor, estamos incubando empresas que duren más tiempo. El objetivo: que no mueran y que tengan un buen arranque”, dijo.

¿Cómo es el proceso?

Para ser proveedor de Walmart, los pequeños productores deben inscribirse en la convocatoria pública de este programa anual. Uno de los requisitos indispensables es que los productores tengan una minioperación, así como un producto empaquetado y ventas locales.

En la primera fase de preselección de la convocatoria 2017, voluntarios compradores revisaron y probaron cada producto inscrito. Con base en el potencial de mercado se seleccionaron 48, de los cuales 30 quedaron como finalistas. Los productores que ganaron serán acompañados por un grupo de mentores, conformado por ejecutivos de las áreas de compras, operaciones y logística de Walmart.

El proceso dura alrededor de 18 meses; en ese tiempo los fabricantes aprenderán de logística, inversión, costos, comercialización, planes comerciales, planes de negocio, competencia, normas oficiales, calidad e inocuidad. No obstante, el tiempo para convertirse en proveedor de la tienda varía según el desempeño de cada productor.

“Se hace un diagnóstico de su negocio, y ellos tienen que mejorar lo que tengan que mejorar. De ahí, se constituyen legalmente, y se les enseña a dónde van a dirigir su producto, quién es su cliente. Pueden entrar a la tienda antes o después, todo depende de qué tan rápido el productor corrigió lo que debía corregir. El tiempo lo decide el productor”, comentó Noble.

Una vez que el producto entre a los puntos de venta, empieza la prueba de venta de 6 meses, de acuerdo con el formato de negocios al que está dirigido. Se les da a los productores un servicio de Promotoría compartida, una campaña de comunicación y material POP para que su artículo sea identificado como parte del programa.

“La idea es que tengan toda la experiencia para leer el mercado. Si después de los 6 meses, el productor vendió un porcentaje cercano a lo que vende la categoría, se puede quedar. Y si no, ahí termina el proceso de aprendizaje”, comentó la directora.

Del 2014 a la fecha, Fundación Walmart de México ha canalizado alrededor de 100 millones de pesos para apoyar a más de 15 mil pequeños productores mexicanos. Durante 2016, 3,883 pequeños productores agrícolas y de manufactura vendieron sus artículos en más de 500 tiendas de Walmart de México y Centroamérica, con un incremento de ventas del 26%, en comparación con el año anterior.

Cabe decir que, el porcentaje que recibe el retailer es variado y depende de la categoría de cada producto que logre entrar al punto de venta, y sobre todo desplazarse a los hogares de los mexicanos a nivel nacional.