Claves para que las Pymes crezcan en e-commerce

Por Nancy Malacara

En México, la canasta de consumo masivo por compra mediante comercio electrónico sólo representa el 0.1%, cuando en Asia, hay países que en este rubro pesan casi el 20%. Esto denota que a pesar del crecimiento que el e-commerce ha tenido en el país, todavía hay tela de dónde cortar.

En entrevista, Lilia Carolina Valdez, Shopper and Retail Manager en Kantar Worldpanel, dijo que las barreras que vuelven más lento el desarrollo del comercio electrónico son la desconfianza y el desconocimiento, pues hay mexicanos, sobre todo de los niveles socioeconómicos más bajos, que no saben cómo comprar por esta vía.

De acuerdo con Valdez, hoy en día los minoristas están apostando por ser más omnicanales en un afán por no desaprovechar este mercado, y por estar a la vanguardia en temas tecnológicos. Así vemos un Walmart que recientemente abrió su tienda “millennial”, con wifi, básculas autopesado, módulo de pedidos, kiosco electrónico, pantallas, auto escaneo y Drive Thru.

Sin embargo, las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) no están exentas de apoyarse en la tecnología y en el comercio electrónico para llegar a otros consumidores y clientes.

En opinión de Lilia Carolina Valdez, para crecer las Pymes deben:

Asociarse con los facilitadores de pago. Paypal, Banwire e incluso OXXO son jugadores que pueden ser clave en el desempeño de las Pymes. Éstas están obligadas a ofrecer al consumidor diversas opciones, no sólo permitir que los usuarios introduzcan su tarjeta de crédito o información personal en un sitio, sino incentivar una compra con la interacción, atención al cliente y asesoría adecuada.

“Deben buscar las formas de hacerle más fácil a los consumidores la compra en línea, darles opciones. Hay personas que compran por comercio electrónico, pero cuando se trata de viajes o ropa. De hecho, el 37% ha comprado ropa en estos canales. Un reto es desarrollar las categorías de consumo masivo, ¿cómo? Algo que se puede hacer es el envío a domicilio rápido, mejorar los tiempos de entrega”, comenta Valdez.

Generar incrementalidad con un producto diferenciado. Cuando los hogares compran por primera vez en e-commerce sí crece su canasto básico, debido a la compra por emoción, pero cuando los compradores ya están más habituados generan una lista de compra y siempre adquieren lo mismo. Hay que generar ventas de impulso en el canal, como cuando encuentras los chocolates en el pasillo antes de llegar a la caja en la tienda física.

Al respecto Valdez comentó: “Una recomendación es que tengan un portafolio diferenciado de productos para que no haya esa competencia en la tienda física, y para que el consumidor no cuestione por qué tienen un precio o una promoción en línea diferente a la tienda offline”.

Experiencias híbridas. Apostar por los formatos en línea dentro de la tienda física, con el fin de que los consumidores puedan vivir una experiencia híbrida. Se trata de integrar todos los canales tanto físicos como virtuales para dar mejores experiencias de compra.

“El año pasado, el CEO de Alibaba, Jack Ma, mencionó que en el new retail, el shopper vive una experiencia híbrida, es decir, que las empresas ya no pueden pensar únicamente en comercio electrónico como un canal independiente y fuera de los demás. Al final, la clave está en la integración de los canales”, concluyó.