Ventas basadas en valor: MIT Sloan

Las empresas deben enfocarse en argumentar y demostrar el valor de los beneficios económicos, técnicos, de servicio y sociales que el cliente recibe a cambio del precio que paga por un producto

Los clientes adquieren productos y servicios con base en sus características, precio, etcétera, sin embargo, pocas veces perciben el valor añadido que las empresas le otorgan a los mismos.

En este sentido, dentro de las empresas, las distintas áreas de la misma van construyendo cadenas de valor a través de su trabajo, lo cual aporta características específicas al producto final y que a su vez le asignan ciertas ventajas con respecto a otros productos elaborados por la competencia.

De este modo, las ventas basadas en valor se centran en generar un beneficio para el cliente o para su negocio, y entre mayor sea el valor que brinda un producto, los consumidores estarán dispuestos a pagar un precio más alto por adquirirlo.

En el artículo “Tres formas de vender valor en los mercados B2B” escrito por Joona Keränen, Harri Terho y Antti Sauram, y publicado por el MIT Sloan Mnagement Review México, menciona que las ventas basadas en el valor pueden incrementar la competitividad de las empresas; sin embargo, muchas veces surge la confusión sobre el valor real que los vendedores deben comercializar.

“Esto se agudiza en los mercados B2B, donde los proveedores necesitan diferentes capacidades dependiendo de si están vendiendo productos de alto valor, servicios intensivos en valor o soluciones basadas en el desempeño”.

El valor agregado

En los mercados B2B, los clientes compran bienes y servicios para reducir sus costos o aumentar sus ingresos, por ello, las empresas deben enfocarse en argumentar y demostrar el valor de los beneficios económicos, técnicos, de servicio y sociales que el cliente recibe a cambio del precio que paga por un producto o servicio.

Asimismo, es necesario crear propuestas de valor cuantificadas en comparación con otros productos o servicios que hay en el mercado. Además, es importante que los proveedores comuniquen de manera clara el valor de los productos, a través de las referencias de clientes o garantías de valor.

Finalmente, los autores refieren que las ventas basadas en valor que se centran en el producto, permiten que las empresas puedan innovar ofertas superiores que pueden significar una reducción de costos o la generación de ingresos para los clientes; con base en el conocimiento profundo del consumidor y la experiencia del producto.

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