¿Quieres ser el mejor vendedor? Esto te interesa

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El área de ventas es el corazón de la empresa, todo lo que hagamos por fortalecerla será en beneficio de la misma

Raciel Sosa
Experto en Liderazgo del siglo XXI

No todos podemos llegar a ser buenos vendedores, pues se trata de un tema vocacional. Es un perfil que suele pagarse caro porque no mucha gente cumple con las características de un buen vendedor. Todo el mundo puede aprender, pero no todos van a tener éxito.  

La venta es el corazón, el motor de la empresa. Todo lo que hagamos por fortalecerla y por hacer más robusta el área comercial será en beneficio directo de la misma y, por tanto, de sus colaboradores.

Habilidades del vendedor

1.- Capacidad para identificar las necesidades

Tiene que ver con actitud. Debe ser alguien con facilidad para identificar las necesidades de su interlocutor. Ésa es una característica muy importante, si partimos de que un vendedor debe resolver una necesidad y acercar al cliente una solución determinada.

2.- Entablar relaciones de manera fluida

La venta está basada en la calidad de la relación que el vendedor logra con su interlocutor, por lo que debe ser alguien que pueda controlar la timidez, con capacidad para iniciar una conversación, hacer preguntas y presentar una solución articulada y lógica.

Técnicas de venta

Por años, la técnica más recurrente ha sido: “Aprender a tocar el dolor”. Muchas veces vamos a comprar algo, sin tener un “dolor” identificado. sin embargo, cuando un vendedor identifica nuestra necesidad y la hace evidente, en ese momento estamos en sus garras.

Calificar al cliente o prospecto. La fórmula CAN

Un prospecto ideal cumple con tres características: tiene capacidad de compra, autoridad o autonomía para tomar la decisión y finalmente, una necesidad explícita. Si el cliente cumple con estas tres cualidades es el prospecto ideal.

Evolución en estrategias de venta

El vendedor del siglo pasado basaba la venta en los beneficios del producto, por lo que era una persona que hablaba de las maravillas del producto, con el fin de generar inquietud e interés de compra. Hoy el vendedor está más preocupado por identificar la necesidad del cliente, información que obtiene, en buena medida, a través de hacer preguntas, por lo que el enfoque es, justamente, al revés.

El vendedor no te habla del producto sino más bien te pregunta sobre ti porque, en la medida en que te va conociendo, entiende tu contexto, preocupación y lo que te duele, en aras de proveerte de un producto o servicio más alineado a lo que tú necesitas y generar tu lealtad con el tiempo.

El vendedor del siglo XX estaba centrado en el producto, mientras que el del siglo XXI está centrado en el cliente.