Evolución y negociación en tiempos de crisis

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El arte de la negociación es la habilidad que mantendrá las empresas a flote

Carlos González
Socio director de banca Everis América

Tanto la globalización como los avances tecnológicos acelerados que hemos atestiguado en los últimos años han traído consigo una serie de retos. Ejemplo de esto es la transición hacia la banca digital y el cambio de dinero en efectivo a electrónico que han propiciado la transformación de estructuras y herramientas de trabajo.

Sin embargo, la negociación es una habilidad que ha logrado conservar su relevancia a lo largo del tiempo, ante escenarios en constante evolución y en aquellas crisis inesperadas, como la que enfrentamos actualmente con el Covid-19.

Carlos González
Socio director de banca Everis América

Una habilidad de trascendencia diaria

La negociación es una habilidad blanda o soft skill, de gran trascendencia para la vida; pero sobre todo en el ámbito de las organizaciones. Está ligada al lenguaje y la interacción; además abarca el manejo de las emociones. La empatía, comunicación y lenguaje no verbal intervienen al momento de relacionarnos con otras personas y por esto, saber cómo manejarlas puede hacer la diferencia en una negociación.

Saber negociar complementa los conocimientos profesionales y técnicos en un área específica. Sin importar la evolución de una industria o el nivel de desempeño de un profesional, desenvolverse de forma adecuada en una negociación siempre sumará valor, razón por la que gran cantidad de empresas buscan esta habilidad por arriba de muchas otras en sus procesos de atracción de talento.

Acciones de un negociador

Un buen negociador se caracteriza por llevar a cabo varias de las siguientes acciones:

1.- Busca el beneficio de todas las partes

Cuando esté en la posibilidad de cerrar un acuerdo, lo concluirá en beneficio de las partes. Se asegurará de que las partes involucradas obtengan los resultados esperados.

2.- No forzará un acuerdo

Un buen negociador comprenderá que puede no cerrar el acuerdo en ese momento, pero se encargará de que queden establecidos los puntos que debe trabajar cada parte, con el fin de que en un periodo de tiempo sí se cierre el trato.

3.- Busca acuerdos rentables

Se enfocará en participar en acuerdos que sean rentables en términos de inversión de recursos, como tiempo y dinero.

4.-Visualiza alternativas

Se preparará con anticipación para encontrar las distintas alternativas que puedan brindar ventajas a todas las partes involucradas en la negociación.

Contrario a lo que se podría pensar, un buen negociador no nace, se hace. Las empresas pueden impulsar negociaciones exitosas mediante la implementación de programas de capacitación sobre la importancia de negociar en todos los niveles, dando prioridad a la creación mutua de valor. 

Inspirarse en la filosofía de ganar-ganar

Esto puede tener impacto positivo, tanto de forma interna (relaciones entre líderes y equipos), como de forma externa (con clientes y proveedores).

Para medir los resultados de las negociaciones realizadas por los colaboradores se puede implementar un proceso que empiece por una buena planeación.

Dependiendo del caso, preguntas como: ¿Cuánto tiempo efectivo le dediqué a la negociación?, ¿Cuál es la rentabilidad que se consiguió para la compañía?, ¿A cuántos años podré firmar el contrato?, ayudarán a entender qué estrategias funcionan mejor y cuáles podrían ajustarse.

Los grandes acuerdos surgen de encuentros exitosos en los que se comunica correctamente el ganar-ganar.

El tiempo seguirá trayendo cambios en todas las ramas empresariales y las formas de hacer negocios se seguirán transformando día a día, frente a la emergencia sanitaria. Y el arte de negociar es una habilidad que apoyará a las empresas en su evolución por lo que es y se mantendrá relevante en el futuro.

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