LinkedIn y el arte de no vender

La mejor publicidad se hace construyendo vínculos. Nuestra salud y nuestra felicidad depende de la calidad de los vínculos que construimos durante nuestras vidas. En el mundo digital este concepto no podemos ignorarlo si queremos diseñar una estrategia comercial exitosa.

Los vínculos están atravesados por varios factores. Pero hay dos que me interesa destacar y que impactan en el éxito que buscamos a la hora de intentar estrategias digitales que nos hagan crecer en ventas usando LinkedIn.

Uno de esos factores es nuestra capacidad de atención. Estamos intoxicados de información, dispersos en múltiples pantallas. Hemos perdido nuestra capacidad de atención. En una entrevista que le hicieron al maestro español Gregorio Luri dijo que si no educamos a nuestros hijos para que recuperen su capacidad de atención su inteligencia se verá gravemente disminuida. Para Gregorio Luri nuestra capacidad de atención será el nuevo cociente intelectual a través de la cual las nuevas generaciones podrán o no destacarse en el nuevo mundo que viene.

Otro de los factores que atraviesan nuestros vínculos es el deseo. El deseo es el punto de partida para iniciar un vínculo. Y si no sostenemos el deseo es muy posible que ese vínculo se quiebre.

Nadie de nosotros queremos tener un vendedor en nuestra vida. Las nuevas audiencias digitales buscan crear vínculos con las marcas. Más precisamente vínculos con las personas que representan esas marcas.

Según un estudio de LinkedIn el 90% de los ejecutivos ya no responden a las ventas B2B impersonales y optan por interactuar con las personas en las que confían. Según este mismo estudio la situación empeora debido a que los equipos comerciales sólo dedican un 30% de su tiempo a desarrollar relaciones de confianza con los clientes.

“Hi Daniel, I see that Social Me gives various benefits to clients. I’d like to offer free beta access to our software to your community. Our AI-powered software enables LatAm users to communicate easily across languages and cultures. Would you be open to having an intro call?”

Este mensaje es un mensaje promedio de los que recibo habitualmente en LinkedIn. Un ejemplo de lo que no hay que hacer. Seguramente no sólo no le voy a responder, sino que probablemente lo bloquee de mi red de contactos. A esta persona no le intereso como persona ni como profesional. Sólo está pensando en venderme algo. Las nuevas audiencias digitales castigan a estos vendedores con una indiferencia eterna.

¿Sirve LinkedIn para vender?

LinkedIn definió el concepto “Los clientes primero” como una filosofía y un hábito que puede resumirse en estos 5 pasos: Infórmate y luego define; comparte sin obstáculos; resuelve, no vendas; aporta valor y gánate la confianza.

Parece raro tener que decirlo, pero LinkedIn no es una plataforma para enviar mensajes. Es una plataforma muy potente para diseñar audiencias, encontrar nuestro mercado potencial y desplegar a través de la metodología de Social Selling una estrategia de contenidos que nos permite generar vínculos y finalmente una comunidad de potenciales clientes. Aquellos que van a valorar el vínculo que tenemos, van a pensar en nosotros y nos van a comprar cuando lo necesiten. Son ellos los que van a decidir.

Necesitamos construir una marca personal que no dependa de la viralidad que eventualmente conseguimos siguiendo los senderos por donde nos quieren hacer caminar los algoritmos. Todos queremos ser conocidos, tener mayor alcance, ser vistos. Pero el prestigio es otra cosa. Como también es otra cosa el éxito. La marca personal es mucho más que un buen perfil en Linkedin u otras redes sociales. Es la sumatoria de nuestra trayectoria pasada, presente y futura. Esta sumatoria va desarrollando nuestra huella digital.

Si logramos que nuestros equipos comerciales sean embajadores de la marca, influencers de sí mismos, relevantes, las audiencias buscadas los van a percibir como profesionales expertos pero creíbles, honestos, confiables y finalmente deseados.