En el campo de batalla de los negocios, el frente más crítico es sin duda el del área comercial, el de las ventas; una arista clave que dictará el éxito (o fracaso) de cualquier empresa, por la sencilla razón de ser la responsable de generar y mantener las relaciones con los clientes, ofrecer soluciones a sus necesidades y problemas, y lograr los ingresos y las ganancias que permiten el crecimiento y la sostenibilidad del negocio.
A menudo, diversas corporaciones consideran al área comercial y a la dirección de ventas como parte del último escalafón de la organización; se subestiman los roles de representantes de ventas, asesores comerciales, promotores, y ejecutivos de cuentas, entre otros, que son en realidad el corazón palpitante de cualquier empresa.
El empresario Manuel Herrejón Suárez, director ejecutivo de Masari Casa de Bolsa, sugiere que, en un mercado altamente saturado en todos los rubros, y en el que todos somos vendedores, no venderá más el que tenga el mejor producto, o el servicio más efectivo, sino el que posea mayor capacidad de convencimiento.
‘La venta requiere valentía; incluso profesionales altamente especializados, como médicos o ingenieros, practican la venta de sus habilidades y conocimientos. La efectividad no siempre recae en ser el mejor, sino en ser el que mejor sabe transmitir y convencer’.
comenta Herrejón Suárez.
En este sentido, el también egresado del IPADE señala que, en el arte de las ventas, es de suma importancia transmitir emociones, conectar con el cliente, hacerlo sentir seguro y bien informado.
La venta, independientemente del sector o del producto, es un arte que combina un espectro amplio de habilidades: resiliencia, constancia, disciplina, motivación, tolerancia, orden, y capacidad de reinvención.
‘Por ejemplo, cuando vamos a someternos a un procedimiento quirúrgico, optamos por el cirujano que nos hizo sentir más seguros, el que nos pareció más profesional y ético, con más pericia, con mejor equipo, el que nos explicó mejor la operación. Es un proceso casi idéntico al que hace el vendedor de un seguro o el que vende un desarrollo inmobiliario. Es esa experiencia de cómo nos hizo sentir. Quien se supo vender mejor se queda con la venta, el puesto o el voto’.
agregó.
Por eso, desarrollar una marca personal sólida es crucial. En el mundo de las ventas, el mayor activo no es el producto ni la empresa, sino la marca misma. El vendedor debe destacarse por su preparación, conocimiento del producto, autoridad en su campo, y autenticidad en su personalidad, diferenciándose de la competencia y alineándose con valores positivos universalmente reconocidos.
‘Las ventas no solo se tratan de transacciones; se trata de construir relaciones, ganar confianza, y en última instancia, demostrar que el acto de vender es en sí mismo un acto de valoración y reconocimiento de nuestra propia valía y habilidad’.
concluyó Manuel Herrejón.