Claves para el éxito empresarial a través de la economía conductual y psicológica
La economía conductual analiza cómo son las tomas de las decisiones de los compradores en un proceso comercial y qué pasa por su mente
La toma de decisiones de cualquier ser humano, se realiza tiene de dos formas: racional y emocional. En el ámbito de los negocios, la economía conductual y la psicología social operan como herramientas que nos ayudan a comprender la manera en que piensa y actúa el cliente.
Dieter Avella, experimentado consultor que ha ejerciendo roles de liderazgo en compañías como Motorola, IBM y Zebra Technologies, representante de Corporate Vision y miembro fundador del Instituto de Influencia y Persuasión Robert Cialdini, explica que la economía conductual analiza cómo son las tomas de decisiones de los consumidores en un proceso comercial, qué pasa por su mente y cómo aumenta la atención de estos compradores, ya que la atención lleva a que se genere memoria y esta a su vez genera recuerdos, y con ello se pueden tomar mejores decisiones.
No obstante, resalta que, debe evitarse la sobrecarga informativa al momento de presentar un producto o servicio con el objetivo de que el cerebro retenga la información necesaria.
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“Olvidamos hasta 90% de las cosas que nos dicen pasadas 48 horas después de que nos hablan y lo que recordaste, 10%, está desorganizado y desestructurado; entonces, cómo yo puedo utilizar, con metodologías, que ese 10% sea más poderoso, eso es parte de lo que estudia la economía conductual, cómo nos comportamos al tomar decisiones y la toma de decisiones es cómo te vendo, cómo compro en el mundo del negocio”
menciona Dieter Avella.
La psicología social, por su parte, indica el comportamiento de las personas frente a diferentes estímulos. A través de datos o estadísticas, también se pueden identificar hábitos, preferencias y gustos del cliente, a fin de que las empresas puedan tomar mejores decisiones para generar estrategias que permitan influir en el comportamiento de compra de los usuarios.
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Claves para lograr el éxito empresarial
Una vez que hemos comprendido el valor que tienen la economía conductual y la psicología social, podemos entender cómo es que las personas toman determinadas decisiones, ya sea impulsadas por su lado racional o emocional, esto aumentará tu nivel de confianza en tus procesos comerciales.
Partiendo de estos, Avella comparte 5 bases que ayudarán a que tu empresa sea exitosa:
1. Ética
Sino se empieza desde la honestidad, no se logra llegar a la parte ética que es fundamental para no engañar al cliente solo por obtener un contrato, licitación o beneficio.
2. Articular valor desde la perspectiva del otro
Hacerle entender que el producto o servicio que se ofrece satisface una necesidad o brinda una solución.
3. Generar contenido memorable
Tenemos la tendencia de olvidar el 90% de las cosas que nos dicen, debemos de asegurarnos que ese 10% tengan las tres R, que te recuerden, te recomienden y que genere un resultado. Podemos utilizar técnicas como la parte visual, emocional storytelling.
4. Comunicación congruente
Hablar desde un modo auténtico, empático, desde el entendimiento del otro, hacer que las acciones y comportamiento sean congruentes con lo que se dice.
5. Los principios del influencer
El experto recomienda utilizar los 7 principios de influencia del doctor Robert Cialdini que menciona en el libro Influencia y que también se puede visualizar en el modelo de Core Motives Model sobre los principios de influencia que implican:
a) Construir relaciones
- Reciprocidad
- Simpatía/Empatía
- Unidad
b) Disminuir la incertidumbre
- Prueba social
- Autoridad
c) Motivar a la acción
- Consistencia
- Escasez
Llevar al plano empresarial estos 5 aspectos que parten desde la economía conductual y la psicología social, se convierten en herramientas con un gran potencial para gestionar mejor la empresa y así lograr los objetivos que se han planteado.
