¿Cuáles son las características de los vendedores estrella? Esta es la pregunta fundamental en tiempos de incertidumbre y volatilidad de mercados. Responderla no sólo creará resiliencia organizacional sino crecimiento y fuerza en las empresas de todos los sectores económicos.
Tradicionalmente, los líderes comerciales de todas las industrias suelen anticiparse a los cambios que podrían convertirse en oportunidades o amenazas. Por ello, suelen analizar las tendencias. Es parte sustancial del proceso de ventas.
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Ahora, las ventas no se limitan a meras transacciones. Hablamos de una nueva mentalidad y conjunto de habilidades. Con la ubicuidad de los dispositivos y software conectados, las organizaciones de ventas deben pensar holísticamente sobre el producto y servicio, pero también en la preventa como una gran plataforma que revoluciona la vida de los consumidores.
Algunas actividades establecen la metamorfosis del vendedor tradicional al profesionista de nuestra era y del futuro. Una crucial es guiar a la comunidad.
Cuando los clientes participan en múltiples conversaciones y están altamente conectados a través de herramientas de colaboración, el papel del líder de ventas cambia. Necesitan ayudar a la comunidad a participar en la conversación adecuada con los hechos idóneos.
Esto es imprescindible porque los participantes de una comunidad a menudo tienen más credibilidad que los vendedores. La interacción del vendedor, entonces, se convierte en una visita guiada de autodescubrimiento que los vendedores necesitan facilitar.
Con esta nueva misión, la observación tradicional, y un tanto superficial y estratificada, cambia radicalmente. Los clientes dan información sobre sí mismos y sus empresas constantemente. Ese comportamiento permite grandes oportunidades para los líderes de ventas. Más aún: necesitan conocer a los clientes antes de intentar hablar con ellos.
Es decir, el proceso de descubrimiento comienza antes y nunca se detiene. El objetivo de un vendedor del futro es que cada conversación sea contextual y altamente personalizada.
Por otra parte, los clientes suelen utilizar diferentes canales para la prospección, y esperan una experiencia coherente y consistente en todos ellos. Conviene saber en qué punto de contacto se encuentra el cliente, identificar donde realiza la activación y desplegar recursos y dinero en los puntos que afectan el resultado.
Cuando se cuenta con información fidedigna y oportuna sobre el “viaje” del consumidor, se logra una mejora de dos dígitos en las tasas de cierre.
El vendedor del futuro también es un experimentador nato. Prueba continuamente diferentes elementos del modelo de venta, como acompañar al consumidor en el proceso de compras y las estrategias de precios. También desarrolla una fase de planificación interminable con refinamientos continuos en los procesos de ventas. Las pruebas A / B bien estructuradas, por ejemplo, generan de 30 a 40% más de clientes potenciales.
Una acción crucial en el liderazgo de ventas es aprovechar las nuevas fuentes de datos. Los mashups creativos de datos internos y externos pueden impulsar las ventas, planificar llamadas y generar información de pronóstico. Este enfoque es fundamental para desbloquear focos de crecimiento que a menudo se pasan por alto.
La mayoría de los prospectos que los vendedores encuentran hoy en día están bastante bien educados sobre los productos y servicios que los vendedores proporcionan. Ellos obtienen mucha información de los sitios web de la empresa y esperan que la marca tenga un gran sitio web donde puedan auto educarse. También se unen a comunidades o aprovechan su red de referencia para comprender los servicios y productos que les interesan.
Hoy, el papel del vendedor tiene que evolucionar para dirigirse a los compradores más inteligentes que esperan que los vendedores conozcan el negocio y presenten soluciones. Cuando los vendedores ofrecen una idea, la mayoría de las veces es un producto envuelto en servicios o un servicio con otros tipos de servicios entrelazados que pueden no ser de su empresa.
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Es decir, trabajan para el consumidor y no para una empresa específica. Esto los vuelve relevantes y ganan credibilidad para el consumidor.
Pero hay otros roles en el vendedor del futuro. Es ser un administrador de la comunidad: ayuda a crear soluciones nuevas e innovadoras y a co-innovar en la empresa porque está atento a los cambios en las expectativas de su mercado. Por ello, es tan importante dar a los vendedores todo lo que necesitan saber sobre el cliente como información competitiva. Esto permite simplificar y centrarse en la productividad.
Hoy los canales digitales proporcionaron hasta el 41 por ciento de las empresas de rápido crecimiento en comparación con solo el 31 por ciento en las empresas de crecimiento lento. Esta tendencia aumenta significativamente ahora, cuando dos tercios de todas las ventas minoristas implican algún tipo de investigación, consideración o compra en línea.
En sí, los líderes de ventas aprovechan las herramientas y capacidades digitales para apoyar a la organización de ventas. Generan tres acciones cruciales:
Armar a los equipos de ventas con herramientas digitales para ofrecer rápidamente información relevante y utilizable. Tratan a los socios como una extensión de la fuerza de ventas e invierten en herramientas de colaboración para mejorar el flujo de datos entre las organizaciones.
Asimismo, emplean las macrotendencias para mejorar la planificación y capturar oportunidades de manera más efectiva. A medida que evoluciona la tecnología, invierten para aprovechar al máximo estas oportunidades.
Vale mencionar que analizar a los clientes genera ganancias 126 por ciento más altas respecto a los competidores que no lo hacen. Además, el uso extensivo de análisis avanzados genera diferencias del 131 por ciento.
Esto es: el valor de la analítica avanzada es amplio, pero donde los líderes de ventas sobresalen frente a sus pares es en la toma de mejores decisiones, la gestión de cuentas, el descubrimiento de información sobre las oportunidades de ventas y negocios y la estrategia de ventas.
El análisis de datos históricos permite ser más predictivos y decidir no solo cuáles son las mejores oportunidades, sino también cuáles minimizan el riesgo.
Por otra parte, aún cuando las empresas enfrentan una evidente recesión de mercado deciden invertir en la capacitación de la fuerza de ventas, un enfoque riguroso en la capacitación de la fuerza de ventas es un claro diferenciador entre las empresas de rápido y lento crecimiento.
En el 50 por ciento de los casos de líderes comerciales, se gasta mucho tiempo y dinero en la capacitación de la fuerza de ventas, en comparación con el 29 por ciento de los vendedores lentos.
Paradójicamente, los líderes del marcado están comprometidos a mejorar el talento y el rendimiento de las ventas. Esto genera mejoras del 25 por ciento en la productividad de los representantes en todas las regiones en 18 meses. Más impresionante aún, las ganancias se mantienen y dos años más tarde el rendimiento aumenta.
Los líderes de ventas en las organizaciones reconocen que los dos factores más importantes que contribuyeron al éxito son la articulación de una visión y estrategia claras y consistentes, seguida del compromiso de liderazgo.
Articular la visión debe ser muy simple y cuantificable. Pero también audaz, específica y fácilmente medible.
Por otra parte, ninguna transformación de ventas funcionará sin un apoyo firme desde lo más alto. Solo un líder comprometido puede anular la política interna, ver el panorama general y centrarse en la mejor solución, independientemente de las prácticas pasadas. A veces, el compromiso puede ser muy personal.
En sí, los líderes de ventas se enfrentan a una vertiginosa variedad de problemas y oportunidades para administrar, pero al centrarse en lo que realmente importa, pueden despuntar significativamente de sus competidores.
Las claves de las estrellas son éstas: prospectación, convertirse en guía comunal, emplear herramientas tecnológicas, comprometerse con el cliente potencial e invertir en el aprendizaje continuo.
